Olá,
Sou Anderson Gomes e estou aqui com vocês. Hoje quero mostrar como crio as estratégias de marketing digital para os meus negócios e clientes.
Dividirei tudo por etapas para facilitar a leitura e o entendimento para todos. Tenha esse material como um guia, aplique nos seus negócios e, se você for consultor, aplique nas consultorias prestadas.
Criei uma metodologia chamada DNA Digital para Negócios, na qual aplico cada ponto e explico aqui neste artigo.
Vamos lá?
Pesquisa de público-alvo ou análise de persona
Aqui conheceremos mais sobre o público que queremos atender. Isso mesmo: essa é a base para qualquer estratégia de marketing, seja off, on ou onlife.
Infelizmente, poucos cursos de marketing ensinam como você deve fazer uma boa análise de público-alvo: alguns chamam de descobrir a persona ideal, avatar e por aí vai, mas a verdade é que poucos ensinam de modo detalhado, porque eles mesmos não fazem e por um simples motivo – demanda tempo e muita pesquisa e trabalho. Mas, se você realmente quer ter um negócio sustentável, jamais pule essa etapa e comece a aprender a pensar em curto, médio e longo prazo.
Definida a persona, é hora de levantar os dados e analisar cada ponto, como segue a seguir.
1.1 Dados demográficos
Nesta etapa, utilizamos dados sobre a população para segmentar o seu mercado, por exemplo: idade, rendimento, sexo, tamanho da família, religião, escolaridade, ocupação etc.
1.2 Dados situacionais
Nesta etapa, analisamos e conhecemos melhor a persona do seu negócio e entendemos quais dores ou desejos os produtos e/ou serviços devem resolver ou saciar e qual ponto atacaremos mais: se serão as dores ou os desejos. Converse com seus clientes ou futuros clientes, entenda o que eles estão necessitando ou o que estão desejando e então crie, mude e/ou melhore o que e como você vende.
É de extrema importância entender em qual estágio se encontra a sua persona para que você possa se comunicar de forma clara com ela e gerar um impacto maior com a sua comunicação. Esses estágios podem variar, pois são situações e, muitas vezes, uma persona pode migrar de uma para outra, então é necessário um bom acompanhamento.
1.3 Dados comportamentais
Aqui, entendemos qual o perfil dominante da nossa persona, que pode ser:
- Perfil analista: precisa de informações detalhadas, fatos e provas para a tomada de decisão.
- Perfil impulsivo: precisa de um discurso alinhado à dor ou ao desejo para tomar uma decisão.
- Perfil social: só precisa de um contato próximo indicando o negócio para tomar a decisão de comprar ou não seu produto/serviço.
Será necessário também você conhecer mais sobre a persona pesquisando mais sobre os interesses: como e o que ela lê e assiste, onde costuma se reunir, o que busca na internet, quais redes sociais utiliza etc.
Definição do produto e modelo de negócios
Aqui você precisa responder algumas questões como:
- O que é realmente o seu produto?
- Qual a sua grande promessa?
- Por que o seu produto é o melhor para a sua persona?
Existem outras perguntas que você precisa responder para que possa criar produtos baseados nas dores e nos desejos da sua persona, mas com essas você já consegue ter um norte do que pode criar ou mesmo quais pontos deve melhorar nos produtos e serviços já oferecidos pelo seu negócio.
Com o produto e ou serviço desenhado, é hora de entender qual o melhor modelo de negócios (receita) para que você possa ter uma base de qual estratégia utilizar. Os mais comuns hoje são: lançamentos, funil perpétuo, recorrência e/ou assinatura. Entenda em qual cenário o seu negócio terá melhor aproveitamento para o produto/serviço.
Costumo aplicar essa análise em cada produto, dando “vida própria” para cada um e, assim, facilito, quando necessário ter ajustes, pois consigo ajustar cada produto, e não o negócio todo. Dessa forma, consigo manobrar o negócio de forma mais rápida, dando competitividade para ele e, caso necessite matar um produto, não acabo com o negócio todo.
Desde as minhas primeiras aulas de administração, sempre ouvi que empresa de somente um cliente e um fornecedor tem o enorme risco de quebrar, e hoje enxergo que uma empresa que só tem um produto possui esse mesmo risco. Então, crie sempre mais de um produto ou serviço, desmembre-os e atenda seu cliente em um ciclo, e não somente com um produto/serviço.
Construa sua autoridade e/ou a da sua marca
No mundo concorrido em que vivemos hoje e com o crescimento do online cada vez mais exponencial, ter/ser uma marca conhecida tem se tornado cada vez mais importante: “autoridade gera credibilidade”, e as pessoas estão buscando cada vez mais isso. Aqui nos meus negócios e nas consultorias, utilizo a escada da autoridade para determinar em que ponto dessa construção está o negócio e/ou o empreendedor por trás dele.
Em primeiro lugar, é necessário saber o que você vai explorar no seu negócio: se é a marca de uma empresa ou o próprio empreendedor (consultores, infoprodutores, médicos, advogados, nutricionistas etc.). Com essa ponte já alinhada, é hora de definir o posicionamento único do empreendedor ou da marca, para que o mercado entenda perfeitamente o que você/seu negócio oferecem.
Com o posicionamento único bem estruturado, você pode iniciar ações que façam sua marca subir na escada da autoridade (vide imagem a seguir), para que chegue ao topo e cresça exponencialmente.
Uma boa dica para empresas de grande porte é nomear embaixadores da marca para que possam se aproximar mais do público-alvo e construir a autoridade deles também.
Lembre-se: se for utilizar influenciadores, é importante que eles tenham link com o negócio e que falem a mesma linguagem da empresa. Caso contrário, você pode ter um risco grande de denegrir a imagem da marca/empreendedor.
Crie ou defina a cultura digital do seu negócio
Uma coisa que deve ser pensada desde o início de um negócio é a cultura da empresa. Isso é muito importante, pois ditará o comportamento interno que refletirá no posicionamento externo.
É comum vermos empresas levando muita “porrada” nas redes sociais, e seus funcionários e gestores não conseguirem determinar um comportamento padrão de resposta, fazendo com que cases negativos tomem proporções gigantescas. É só você pesquisar por histórias de clientes, colaboradores insatisfeitos, em que as empresas não conseguem conter esse avanço, pois não possuem uma cultura digital para isso.
Para criar uma cultura digital, é necessário que você/seu negócio estejam antenados com o mundo online e que definam qual o comportamento principal será seguido, ou seja: como a sua empresa se comporta no mundo online, como devem ser geridos os conflitos, como devem ser respondidas as dúvidas, reclamações públicas de clientes e colaboradores, como os elogios serão respondidos?
É importante salientar aqui que o formato de comunicação será fundamental para a criação dessa cultura: a empresa adotará uma comunicação mais informal e flexível ou será mais informal e ditada dentro do que ela mesma determinou, independentemente do comportamento do seu público-alvo?
Essa análise deve ser feita com muito cuidado e sempre com o objetivo de blindar a imagem do empreendedor/negócio.
Defina as metas
Ter de forma muito clara as metas e os objetivos do negócio é fundamental para uma boa estratégia de marketing digital: as metas não devem ser somente as financeiras, e sim ter metas de posicionamento, participação de mercado, número de clientes, prazos de implementação de ações vão te ajudar a melhorar a performance do negócio. Lembre-se de que estamos em um mundo no qual as coisas mudam muito rápido e ter metas pode te ajudar a ter ações e reações rápidas, fazendo com que o seu negócio se torne cada vez mais competitivo.
A seguir, defino sempre três cenários e três etapas:
Metas financeiras
- Cenário mínimo: meta mínima de faturamento em determinada campanha.
- Cenário médio: meta ideal de faturamento em determinada campanha.
- Cenário desejado (PHODA): quando o faturamento em determinada campanha bate todas as previsões mais otimistas e mais um pouco.
Etapas
- Metas em curto prazo: de 1 a 12 meses.
- Metas em médio prazo: de 13 a 24 meses.
- Metas em longo prazo: 24 meses em diante.
Investimentos
Não tem como falar de metas sem falar de investimentos. Existe uma miopia no Brasil que negócio bom é aquele que não precisa de investimento. Só que isso é levado em conta somente o investimento financeiro bruto, ou seja, o dinheiro que você aplica no negócio. Costumo lembrar daquela máxima que tempo é dinheiro, então, se você está investindo tempo em uma ação, você está investindo dinheiro nela. O bem mais precioso de um empreendedor é o tempo dele, então, deve ser valorado, monitorado, direcionado e metrificado.
A imagem anterior reforça o que empresários e empreendedores mais experimentados já sabem: quanto maior o investimento, maior a probabilidade de retorno. Você acha mesmo que vai rodar um negócio sempre com custo zero? “Sabe de nada, inocente”.
Então, sempre que pensar em um negócio, pense pelo menos no investimento mínimo que terá que fazer: o digital ajuda a investir menos para iniciar e girar negócios, mas NÃO OPERA MILAGRES.
Você vai precisar investir tempo ou dinheiro em espécie e ambos têm valor monetário. Pense assim e irá mais longe. Pense diferente e fique no mar vermelho dos que vivem patinando com seus negócios.
Métricas
Saber medir os pontos principais de um negócio é uma arte do sucesso. No meio empresarial, chamamos isso de KPIs. A seguir, vou detalhar o que são alguns tipos.
KPI é a sigla para o termo em inglês Key Performance Indicator, que significa indicador-chave de desempenho. Ele é utilizado para medir o desempenho dos processos de uma empresa e, com essas informações, colaborar para que alcance seus objetivos.
Como definir um KPI?
Para definir bons KPIs, é preciso se perguntar: por que esse projeto/produto/serviço e/ou negócio existe?
Um KPI precisa:
- Ser simples.
- Ser entendível por todos os envolvidos, de forma clara e fácil.
- Mostrar se os objetivos estão sendo alcançados ou não.
- Demonstrar qual o retorno econômico do projeto/negócio.
Alguns exemplos de KPI:
- Geração de leads.
- Downloads de arquivos.
- Assinatura de RSS.
- Presença online (número de seguidores, posicionamento em resultados de buscas, taxas de engajamento etc.).
Técnicas de aceleração ou Growth Hacking
Para explicar o que é Growth, vou detalhar da seguinte forma:
Growth = crescimento.
Hack = brecha, espaço, corte.
Hacking = o ato de encontrar e explorar essas brechas e espaços.
Se o seu negócio faturou R$ 70.000 em 2015 e depois R$110.000 em 2016, isso é Growth.
Sendo mais preciso, vou utilizar o case da Nióbio, que é a minha startup e do meu sócio César.
Iniciamos a Nióbio em fevereiro de 2017 e começamos com dois clientes de consultoria com um ticket médio de R$ 7.500 por contrato, e três clientes de sites com ticket médio de R$ 1.800.
Em agosto, conquistamos seis clientes de consultoria com um ticket médio de R$ 54.000 por contrato. Isso é Growth.
Nosso maior canal de aquisição é a recomendação de outros clientes e parceiros, mas existem outros que você deve dar atenção, como sites, blogs, Google, Linkedin, eventos, palestras, workshops e muito mais.
Aplicar técnicas de Growth em um negócio não é complicado e nem caro. Você só precisa ser ou ter alguém muito análitico na empresa, que faça testes exaustivamente e busque sempre novas formas de obter resultados cada vez melhores.
Aplicando os conceitos apresentados aqui, você cria um DNA Digital no seu negócio que te ajudará a performar cada vez mais no mundo online e, com isso, ter mais ganhos.
Gostou? Então, curta, compartilhe e deixe um comentário. Ficou com alguma dúvida? É só comentar aqui embaixo, que terei o maior prazer em responder, ou acesse meus canais.
Site: http://v6.niobiodigital.com/
Facebook: https://www.facebook.com/andersongomesbr
Instagram: https://www.instagram.com/andersongomesmkt/
Youtube: http://bit.ly/2hZxEst
WhatsApp: 48 99849-0094
Abraços,
Anderson Gomes
PS.: Eu tenho um ótimo material para te indicar, para ajudar quem está começando separei um módulo do meu curso DNA Digital, onde ensino tudo sobre construção de persona. Só clicar no banner abaixo, vale muito a pena. Tudo que passei nesse texto, explico detalhadamente no DNA LITE e ajudo na construção do seu público-alvo.
