Como “casar” com seus leads

Entenda como construir um relacionamento duradouro com seus leads e vender mais todos os dias.

Muito se fala de vendas na internet e como alguns profissionais conseguem obter resultados financeiros em pouco tempo. O que ninguém conta é que, para isso acontecer, precisa-se de uma boa estratégia de relacionamento com seus leads – e é aí que a maioria dos profissionais e empresas erra.

Grande parte das pessoas que faz uso do digital para alavancar suas vendas esquece um ponto primordial em suas estratégias de vendas: o relacionamento com os leads. Sim, isso mesmo: não é só chegar oferecendo um produto, é preciso um conjunto de ações para que as vendas aconteçam no “piloto automático”.

Vou contar uma história para que vocês possam entender melhor como funciona esse relacionamento.

Seu objetivo é ir para a balada e conquistar alguém (o(a) “crush”). Imagine que você (profissional/empresa) esteja em uma festa. Você entra e faz uma análise do ambiente (mercado), percebe que tem diversas pessoas de várias tribos (segmentos), você se dá conta que precisa definir um “target” (público-alvo) e então começa a conversar com essas pessoas (pesquisa). Ali entende quais são os desejos e as necessidades de quem está dentro do seu “target”; com isso, você passa a desenhar a sua estratégia de conquista e inicia o approach (prospecção e nutrição do “lead”).

O primeiro passo a ser feito é criar uma isca que atraia a pessoa (tráfego). Assim, você consegue chamar a Atenção e fazer com que ela passe a te notar no meio da balada e queira fazer parte da sua rede (se transforme em lead). Essa isca pode ser algo que você percebeu que ela deseja ou necessita (no meio digital, pode ser um e-book, uma aula gratuita, um infográfico etc.).

Bom, agora que você já chamou a atenção, precisa despertar o Interesse no lead por aquilo que possa ser oferecido a essa pessoa. Como você já sabe mais sobre suas dores e seus desejos, passa a falar sobre eles dando dicas de como ao seu lado seria mais fácil para resolver os problemas ou saciar os desejos. Então, você mostra que pode ser o melhor elo entre o desejo ou a dor com a solução. Desse modo, começa a despertar o Desejo na pessoa em ficar com você, e ela passa a interagir mais e confiar no que está sendo dito e, assim, cria mais aproximação.

Depois de ter despertado o desejo na pessoa (lead), ter “aquecido”, é hora de partir para a Ação. Aqui é importante não perder o timing e fazer uma boa chamada para a ação. É a hora de concretizar o seu objetivo inicial, que pode ser o primeiro beijo (primeira compra), mas lembre-se: você não quer somente uma aventura, e sim busca algo mais sério e duradouro, precisa manter este relacionamento, quer casar (ter um relacionamento mais sério) com essa pessoa, mas calma, porque ainda não é o momento de pedir a pessoa em casamento, gere mais rapport primeiro.

A balada acabou e cada um foi para a sua casa, agora começa uma fase mais desafiadora em direção ao seu objetivo (casar, lembra?). Você já tem bastante informação sobre a pessoa (lead), conversaram bastante, você perguntou sobre preferências, desejos, necessidades, usou isso em um primeiro momento, mas agora precisa dar um passo a mais na sua estratégia: chegou a hora de convidá-la para um encontro mais casual, mas espera pelo menos um dia.

Com a pessoa já na sua rede de relacionamento (lista) e sem toda aquela distração lá da balada, agora é hora de algo mais íntimo, só vocês dois. É quando você pode criar uma comunicação mais personalizada, tomar a decisão de convidar para um café ou almoço, depois um jantar e quem sabe um “happy end”. Nesse momento, o relacionamento já está mais próximo, está rolando um namoro, e você passa a ser referência (autoridade) para a pessoa. Ela passa a falar de você para os amigos e amigas, essas pessoas passam a te seguir também, acessam suas redes sociais, querem saber mais sobre você…

É exatamente nessa fase que muitos profissionais e empresas erram feio em suas estratégias, pois acham que já conquistaram o lead, que já estão em um namoro com eles e que não precisam dar mais tanta atenção, pois já venderam e acreditam que já conquistaram o cliente e que por si só eles continuarão consumindo seus produtos e serviços, mas aqui nasce um grande erro.

Um bom relacionamento é feito de ações recorrentes: seja em um casamento ou em uma relação comercial, é preciso nutrir seus clientes – mesmo após a compra de um produto ou serviço (aliás, a venda começa após a compra).

Imagine um casamento que, depois da noite núpcias, o homem e/ou a mulher passem a não conversarem mais. O contato é diário, mas eles se tratam como dois desconhecidos. Com certeza, esse relacionamento esfriará e chegará ao fim rapidamente. No meio digital ou off-line, isso não é diferente: se você não nutrir o seu relacionamento com seus clientes, eles irão te deixar e, com isso, será muito mais difícil e custoso manter seu negócio faturando e crescendo.

É importante ter uma estratégia de relacionamento na qual ambos os lados se beneficiem: se um cliente satisfeito indica você e/ou sua empresa para mais pessoas, use isso a seu favor, construa um relacionamento saudável com a sua audiência. Com o digital, isso se torna mais fácil, pois você pode utilizar diversas ferramentas que te ajudarão a manter um contato mais próximo com a sua lista, portanto, lembre-se: cliente é quem, de alguma forma, consumiu algo que você disponibiliza – e não somente quem pagou por algo. A sua obrigação é atender bem todos que consomem algo que você oferece.

Com o avanço da tecnologia e da internet, as empresas precisam ter um DNA Digital. Isso trará vantagens competitivas para os negócios. As pessoas possuem 4 comportamentos básicos no online: leem e-mails, consomem conteúdo, acessam redes sociais e fazem buscas, então, com um DNA Digital, a sua empresa entenderá este comportamento e poderá desenhar estratégias para cada um deles e criará canais de relacionamento e vendas alinhados com as necessidades e os desejos do seu público-alvo.

Depois de conhecer esses 4 comportamentos e de testar ações em cada um deles, desenvolvi uma metodologia na qual ajudo empresas e profissionais a criarem um DNA Digital para negócios. Essa metodologia consiste em 9 passos baseados em 3 pilares, que são:

  • Construir/Modelar: usando técnicas de design thinking, criamos um modelo de negócios/receitas para que suporte o crescimento do seu negócio, ou seja, cria-se um modelo base forte para que o negócio possa escalar.
  • Engajar: pilar no qual focamos na criação de produtos que tenham o market fit e na construção de autoridade por meio de um posicionamento claro e direcionado para o mercado.
  • Acelerar: aqui, o foco é em gatilhos de aceleração/crescimento. Toda a energia é direcionada para a conversão e o crescimento do negócio.

Para cada pilar foram criadas ações (passos) que, juntas, constroem um DNA Digital no seu negócio. Na imagem seguinte, você pode visualizar de que forma a metodologia foi estruturada para Modelar, Engajar e Acelerar negócios usando o digital.

leads

Agora que você já sabe como “casar” com seus leads, é hora de partir para a ação. Então, a seguir, temos um checklist do que você precisa fazer para construir esse relacionamento duradouro com seus leads e clientes:

  • Análise detalhada do público-alvo.
  • Criação ou redesenho do negócio/serviço/produto pautado no que o mercado quer (dores e desejos). Não perca tempo com produtos e serviços que ninguém quer.
  • Aplicação do AIDA no seu negócio (Atenção, Interesse, Desejo, Ação).
  • Criação de estratégias de relacionamento com o seu público-alvo.
  • Construção de um DNA DIGITAL para o seu negócio.

Coloque em prática o que foi passado aqui neste artigo e me conte quais resultados conseguiu.

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